【トークスキル】これを知らないで営業は無理！BFAB法って何？

BFAB法とは、Benefit（有益性）Future（根拠特徴）Advantage（現状の差異）Benefit（利益）という構造のフレームワークで、何に使えるかというとプレゼン、営業に使える方法です。広告の訴求開発とかDRMとかしたことがある人ならピンとくると思いますが、ほとんど同じ構造です。

私が仕事で訴求開発をしていたときは、このフレームワークを元に開発していました。自動車保険とネット銀行を担当していましたが、Futureを洗い出して、そこからAdvantageを考え、相手のBeneiftについて考えていました。しかし考える順番がそれでもFuture（根拠特徴）から話しても自分ごとと思えない為、相手には伝わりません。ですからBenefit（有益性）から話すようにします。そうすると相手にも自分ごととして考える為、伝わります。
注意したいのは、ここでいう有益性とは一般的な商品やサービスの有益性ではなく、ペルソナとして設定している人にとっての有益性です。例えばマクドナルドでいうとアプリでクーポンがあるとします。これはクーポン系のアプリを頻繁に使う人は当てはまりますがそうでない人は当てはまりません。年代とか性別とかは関係ありません。そのペルソナの行動が当てはまるかが重要です。

ではサンプルを紹介しますが、比較するために悪い方のトークをまずして見ます。文字なので実際の会話とは違いますが参考程度にしてください。シチュエーションは自動車保険にします。


「弊社の保険は、24時間365日の事故解決のサービスと全国９７００ヵ所のロードサービス、保険料は走る分だけで決まる料金体型という特徴があります。なのでとても充実したサービスでお得です。」


これだと、凄そうだけど何が凄いのかわかりませんよね？
ただ特徴を話しているだけだからです。ではこれをBFAB法で話して見ると


「帰省中の夜中に事故にあっても、24時間365日の事故解決の対応と全国9700ヵ所のロードサービスなら安心です。今までの保険だと夜中や地方で事故をおこしてしまった場合は事故解決のサービスがご利用出来ませんでしたが弊社のサービスなら大丈夫です。なので24時間365日、全国9700ヵ所のロードサービスをおすすめします。

いかがでしょうか？
なんか具体的で契約したくなりませんか？
もしあなたが帰省中の夜中に事故を起こしてしまった経験がある場合、自分ごとに感じるでしょう。自分ごとに感じれば頭の中でイメージを作りやすく感情がこの商品が欲しいと感じるでしょう。
このようにBFAB方を使うことによって相手に商品を欲しくなるようにすることが出来ます。初歩的なことですが会社で働いてい人は知らない人がほとんどなので、しっかり覚えてください。