【トークスキル】これを知らないで営業は辞めろ！BFAB法って何？

BFAB法とは、Benefit（有益性）Future（根拠特徴）Advantage（現状の差異）Benefit（利益）という構造のフレームワークで、何に使えるかというとプレゼン、営業に使える方法です。広告の訴求開発とかDRMとかしたことがある人ならピンとくると思いますが、ほとんど同じ構造です。

私が仕事で訴求開発をしていたときは、このフレームワークを元に開発していました。自動車保険とネット銀行を担当していましたが、Futureを炙り出して、そこからAdvantageを考え、相手のBeneiftについて考えました。しかしFuture（根拠特徴）から話しても自分ごとと思えない為、相手には伝わりません。なのでBenefit（利益）から話すようにします。そうすると相手にも自分ごととして考える為、伝わります。

では比較するために例で悪い方のトークをして見ますね。文字なので実際の会話とは違いますが参考程度にお考えください。シチュエーションは自動車保険にします。

「弊社の保険は、24時間365日の事故解決のサービスと全国９７００ヵ所のロードサービス、保険料は走る分だけで決まる料金体型という特徴があります。なのでとても充実したサービスでお得です。」

これだと、凄そうだけど何が凄いのかわかりませんよね？これをBFAB法で話して見ると
「帰省中の夜中に事故にあっても、24時間365日の事故解決の対応と全国9700ヵ所のロードサービスなら安心です。今までの保険だと夜中や地方で事故をおこしてしまった場合は事故解決のサービスがご利用出来ませんでしたが弊社のサービスなら大丈夫です。なので24時間365日、全国9700ヵ所のロードサービスをおすすめします。

いかがでしょうか？なんか契約したくなりませんか？
このようにBFAB方を使うことによって相手に欲しくなるようにすることが出来ます。